龙虎斗真人游戏_注册网址

書店贈禮促銷的陷阱與對策

发布时间:2019-11-17 06:52:33 编辑:笔名

书店赠礼促销的“陷阱”与对策

书店对图书的促销手段,归根到底不外乎两种:一种是从图书的内容出发寻找卖点,从而找到对应的读者,促成购买;另一种则是通过折扣促销的方式促进读者的购买这两种方式都可以衍生出不同的花样比如播放图书介绍的影像片、张贴图书宣传海报、立图书宣传的展架等,都是从内容上促销再比如,直接打9折或8折、买2本送1本、买书送礼品、抽奖等等都是变着花样的折扣促销手段 书店在运用折扣促销的实际操作中,往往出现这样的情况:所设计的促销方案很好,给出的让利优惠也不少,按理说应有吸引力,能取得满意的促销效果,但实际情况却是顾客反应平平,并不如所想的那样好效果这个究竟是为什么 问题就在于没有考虑图书的双重属性和顾客的购买心理如果能考虑这些,只要能抓住时机,有针性的出击,是能取得预期的效果的,要是在迎合顾客的心理方面再做的再巧妙一点,往往能取到意想不到的效果 这就需要我们在设定促销方式的时候,从顾客的购买心理出发那么,促销时,顾客心理怎么想 一、不会为了便宜或礼品而购买不需要的商品 首先,要知道,图书是文化产品,读者购买的理由是因为需要图书的内容,而非物理概念上的书本那么,在这个前提下,如果图书的内容不是顾客需要的,即使是再便宜,送的礼品再多(只要不超过图书的定价),那么很难能令顾客动心这就是为什么很多送礼促销的活动取不到好的效果的主要原因 二、是有效的礼品 还是多余的附带品 今年暑假,中国人民大学、北京大学、中信出版社都开展暑假主题书展促销活动,凡是购买本社图书达到一定金额的,都有礼品赠送人大社的礼品是:扇子、文化衫;中信社的礼品是:鼠标垫、有机玻璃相片架、钢质水杯;北大社的礼品是:青少年道德龙虎斗真人游戏_黄金城平台读本系列、《修正力》、《快乐卡通英汉词典》赠送的方式也都相同,就是按照购买金额的高低不同而赠送不同价值的礼品应该说出版社的出发点是好的,也煞费苦心,希望利用暑假的时候,能通过礼品赠送促进本社图书的销售 可是从某几个书店的实际促销过程看,这些社的礼品并没有起到预想的促销效果,因为很少有顾客看到有吸引力的礼品而产生购买行动虽然这些社的的礼品也送出了不少,但据书店营业员反应,是顾客已经购买了这些图书,结账时收银员告诉顾客有礼品赠送,于是顾客顺便拿上了礼品这就说明顾客已经买了书,有没有礼品都一样,有个礼品只是额外增加的似的,是多余的附带品这些礼品的送出促销的意义就不大了而那些价值较高的礼品,如水杯、文化衫等由于设置门槛相对较高,就基本无人为了该礼品而达到某一购书的额度 与此相同的是,中华书局在95周年社庆的时候,特别策划了一本《论语新解》和藏书票作为购买该社图书的赠品由于这本书是新书,只有赠送才能得到,属非卖品,而且图书的内容适合范围很广,藏书票比较雅致,所以很受中华书局社图书读者的认可,促销效果很好 这就告诉我们在设置送礼的时候,要充分考虑:礼品是否有吸引力,顾客会不会为了礼品而增加购买;礼品是否是多余的附带品 三、多种选择方式,有比较才有兴趣 在促销活动实施的时候,如果能让顾客有多种选择方式,那么顾客就会进行比较,对其中的一种认为合适的产生行动如果没有可比较的,那么对顾客的吸引力就小的多下面举几个例子说明: 某连锁书店今年6.1儿童节开展购书送小龙虎斗真人游戏_注册网址模型的活动,在书店设置了小龙虎斗真人游戏_注册网址场景展台,把小龙虎斗真人游戏_注册网址模型至于场景内,非常生动,很是吸引小朋友书店设置了三种获得小龙虎斗真人游戏_注册网址的促销方式:1、购书满50元赠送1个;2、购书者另付5元购买1个;3、单独花10元购买1个实际促销中,家长比较了这三个条件,选择第1种的多家长认为个条件合算,因为儿童节购买50元的书条件不高,还可以免费得到一个小龙虎斗真人游戏_注册网址模型,满足了孩子的需求而对于不需要买那么书的家长,要得到小龙虎斗真人游戏_注册网址模型也比较容易,选择第2种的比较多,只买1本书,另加5元即可,因为这个方式也很容易差的是第三种,因为单独购买一个花10元认为不合算,当然这也与来书店的顾客都买书店目的而来有关 四、只会买 感觉便宜 的,不愿买 价格便宜 的 感觉便宜 就是顾客根据自己的龙虎斗真人游戏_威尼斯人经验对某种商品的价值有个评估,并根据自己的评估情况判断该商品的价格怎样的幅度才是合理的,心里有一个认为合理的标准如果商家的价格比顾客的心里的 标准 价格低,顾客就感觉便宜,反之则感觉价格高因此, 感觉便宜 不代表真正的便宜真正的便宜应该是销售的价格减成本,得出的差数越小,说明价格越便宜价格便宜顾客并不一定会感觉便宜 在现实龙虎斗真人游戏_威尼斯人中往往有这样的情况,顾客很乐意买感觉便宜的,不愿意买价格便宜的图书是定价商品,一上市价格就定了这个价格是否感觉便宜顾客自然有自己的算盘外国文学中世界名着有各种版本的,而长江文艺出版社出的一套精装本,制作很精美,价格与其它版本基本相同,但是这套书顾客看了除认为制作精美外,就是感觉这套书的价格便宜因此,一上市很受顾客的喜爱,销售不错 五、 只加一点就心动,心动就能行动 书店在做促销的时候一般都是设定某种条件,得到某种对应的优惠同样是用这个方式,为什么有的促销活动给予条件和给予相应的优惠是合情合理的,促销的效果不好虽然原因很多,但有一点是不能忽视的,就是:要让顾客觉得只要增加一点点就能达到,这样才容易促进顾客采取行动 记得某个书店做了一次 优惠四重奏 活动:一、30种常销书8折优惠;二、任意购买2本书可以享受9折;三、一次性购书满100元可获得一张面值20元的购书券;四、购书满150元可获得会员卡,享受9折优惠这个活动效果很好,做的很成功仔细分析,成功之处在于:顾客很容易找到适合自己的优惠之处想看畅销书的,条就很有吸引力想优惠打9折的第二条很容易满足,因为只要买2本就可以了,又没有设定两本的定价,因此,顾客选择的余地很大对于买了4本书的,这时导购进行推荐谁只要再买1本就能达到100,就可以获赠20元的书券,等于增加的1本是额外赠送的,顾客自然觉得很有合算对于想享受长久优惠的,那么150元的门槛也不高,容易达到所以,设定促销方式的时候总是给顾客这个感觉:只要增加一点就能达到,在这个情况下,顾客很容易心动从而产生行动 六、套餐,不如分餐 我们经常看到一些书店为了促销,采取捆绑销售的两个模式,即:将几本书捆绑一起,给予一定的折扣让利优惠销售;还有就是套书只买其中一本的就不打折,如买成套购的就打折优惠这两个方式看起来好像很合理,但实际能取得好效果的却很少这是为什么说个龙虎斗真人游戏_威尼斯人中简单现象菜市场卖鱼的,都把大鱼切开,化整为零进行销售,这样便于顾客买多少要多少卖鱼的一天下来就能卖出去不少的大鱼假如不采取这个方式,而是整条鱼出售,8折深圳6折优惠,可以试想其结果,肯定不好同理,捆绑销售与其打多少折还不如直接分散卖也打多少折,这样的销售效果远比成套销售好的多以前深圳某书店在销售花城出版社的小开本《金庸全集》的时候,采取了两种销售方式并用的做法,即:一种方式是成套购买可以享受8折优惠;另一种是把整套的分拆了销售,像《天龙八部》、《神雕侠侣》等可单独购买其销售结果是,成套卖出去的一个月也就套,而分散方式销售的合起来一个月销售了80多套因此,套餐,不如分餐

脉络舒通丸怎么样
吃什么可以止泻
远大医药立可安治疗肠道感染
静脉炎吃什么药好的快
友情链接
友情链接:顶级娱乐城